「実践・交渉のセオリー」を読んだのでメモ【書評】
意識して交渉した記憶がなかったので興味で「実践・交渉のセオリー」を読んでみた。
記載されてたTipsに自分なりの解釈を追記しながらメモする。
感想
当たり前だが事前準備してから交渉に挑まないといけない。最低でも交渉の目標と自分と相手の持ってる交渉材料くらいはだいたい把握してから挑まないといけないなと思った。交渉テクニックについては本業が営業ではない人が防御策として知っておくと良さそうだった。いくつか営業の人が使ってきたテクニックがあった。
交渉の基本
- 相手が１番欲しいものをつかむ
- 論理的に考える
- 次善策で自分を守る
- 現実的な期待を描く
- 沈黙は禁
交渉の基本ステップ
- 交渉目的と決裂時の次善策の明確化
- 自分と相手の強み／弱みの洗い出し
- 双方の満足度を高める代替案の作成
- 交渉を通じた代替案の吟味と改善
- 双方の満足度の最も高まる合意案の選定
Tips
- 交渉前
- ボトムアップで説明するためにピラミッド構造でMECEに整理しておく
- 目標値(=期待値)を決めておく。このとき目標値は多少高めにしておく
- 交渉失敗時の次善策を準備しておく。そのために自分と相手が持っている交渉材料(強み、弱み)を把握しておき現実的な落とし所も抑えておく
- 交渉中
- 相手の話を遮らない
- お互いの満足度を高める
- 思考停止しない(ダメージ回避方法、打開策を考える)
- 後述の交渉テクニックに惑わされない
交渉テクニック
- 最後通知による決断要求…いやなら止めたらいい
- 役割演技による撹乱…いいやつ/わるいやつに別れて迫る
- 曖昧要求による心理戦術…価格決定後の曖昧要求
- 情報収集を兼ねた逆競売戦術…他社より更に低くしますよ？みたいな
- 合意後の追加要求
- 予算の限界を盾にした妥協要求
- 既成事実を利用した譲歩要求
- 電話を使った不意打ち
SCQA分析( Situation, Complication, Question, Answer)
- 交渉時の提案に対して相手が持つと想定できる疑問を具体的に浮き彫りにする手法
